白酒行业进入“淘汰赛”,传统酒商应当如何逆

来源:www.yuanjiugongshe.cn日期:2018-10-12 11:05 浏览:

 

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       白酒行业自古以来都是无比朝阳的行业,尤其走入近代之后,白酒,作为天然具备社交属性和仪式感的产品、白酒作为一种瘾品,作为市场流通当中单价较高、毛利率极高的快速消费品,以其大刚需、高毛利、高复购率,在所有的行业中都一直保持着良好的增长率及市场业绩。
 
      随着国家政治经济环境、行业内部环境、消费者行为的变化,这个行业正在经历着一场充满“血腥”的洗牌,这场没有硝烟的战火之下,会有无数的牺牲者,同时也会产生英雄,在这场竞争中,如果想成为最后的赢家,那么请拿出十分钟,反复阅读此文。
 
 
 白酒行业“淘汰赛”一触即发 
无论你是否做好了准备,白酒行业正在经历着前所未有的深度整合,行业“淘汰赛”一触即发。

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1、宏观环境之下,传统运经营开启”倒闭潮“模式。
传统经营模式,是指以零售终端为载体的实体经营、以传统流通产品为核心产品线、以价格战为基本竞争策略的经营模式。曾经这种模式因为其简单、利润空间较好、市场客户资源较为集中、竞争对手较少而获得了高速复制,但是随着行业的快速发展,三公消费被限制之后,同质化竞争越来越强烈,产品无差异、客户越来越稀缺,消费者忠诚度越来越低,价格成为了最终是否成交的唯一因素,同时伴随着房租、人工、水电等运营费用的极速上升,很多店铺无力经营,被卷入入“倒闭潮”。
 
2、比“倒闭潮”更可怕的是“价格战”
传统白酒经营者,由于产品线高度重合,产品同质化极为严重,在终端当中对于产品和价格没有任何的发言权,线上面临着京东、天猫、唯品会、当当等电商巨头的”围剿“,线下面对着串货商、二批商、同行的高强度挤压,可怜的白酒经营者为了维护自己的老客户,甚至出现了“不亏钱就可以卖‘的窘境,为了屈指可数的利润而苦苦支撑,这种看不到希望的价格战比倒闭潮更加可怕!
 
3、比”价格战“更可怕的是见不到客户
传统的白酒经营者在最近的两年,发现了一个很奇怪的事情,似乎店铺里的新顾客越来越少,老客户流失率极为严重,每天看到朋友圈里、酒店里满是喝酒聊天的人,却找不到顾客了。这是为什么呢?一方面是销售渠道的增加,让消费者有了更多对比价格的渠道,消费者更倾向于便捷的网络购物,一方面消费者获得信息的渠道越来多,也许一条朋友圈,一条微博,就让客户从此离开实体店,去喝更”好“的酒了。这一点,比看不到希望更加可怕,因为看不到人了。
 
4、比见不到客户更可怕的,是没有了希望。
除了盈利水平急剧缩水,对于传统酒商来讲,最大的困难是看不到希望。名酒不赚钱,好酒不会卖,普通酒卖不动,作为有着较高利润的白酒行业,似乎一下子进入了平静,不知道该卖什么酒,不知道该靠哪些酒赚钱,一边是越来越多的欠款,一边是越来越大的库存,单品的增加、产品库存的增加无时无刻不在压迫者酒商,最后,库里的白酒就像是悬在头上的一把利剑,随时都有可能让一个庞然大物瞬间出局。
  

 传统酒商“逆袭”之路从这里开启 

     比起传统经营方式,白酒行业在过去的五年当中也出现了一大波新鲜的力量,每年都以100%以上的速度飞速增长,无论白酒行业整体的竞争多么激烈,无论白酒行业的”淘汰赛’开展的多么如火如荼,似乎更多像原酒公社、江小白这样的小机构、小单品生存的越来越滋润,那么在日益激烈的竞争中,白酒行业的从业者应当如何改变,逆袭之路应当从哪里开启?
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1、制定盈利方案,树立营销理念。
白酒从业者首先要立足于自己是一个完整的机构,麻雀虽小,但是五脏俱全,作为一个商业机构,就一定要明确自己的盈利方案,自己赚谁的钱,怎么赚,赚多少,这些都是需要明确的生意经。
 
对于白酒从业者而言,从业的第一步要明确自己在经营过程中一定要关注的商业指标,即:客流量、成交率、客单价、复购率、转介绍。也就是说,如果你的生意遇到了问题,业绩增速极为缓慢,就一定要明确出来自己是哪个指标出了问题,是客流量减少,成交率降低,客单价缩水,复购率降低还是利润率不足。
只有明确了核心指标,你才能够明白自己的业绩提升方向是什么。
 
2、作为酒水行业从业者,我们的责任不是帮厂家卖酒,而是帮消费者选酒。
白酒行业是一个特殊的行业,在供不应求的时代,白酒作为一款社交属性产品,只要有品牌,只要包装好就可以极高的提升销售,但是随着各个厂家的设计水平增长,包装水平提升,过去的一套一下子失去了优势,而同时经营者也失去了优势。你恰好忘记了一件事情,我们卖的不是包装,也不是商品的品牌,而是酒水!酒水的好坏才是价格的关键,我们作为酒水行业从业者,我们的责任不是帮厂家卖酒,而是帮消费者选酒。
 
尽管我们很不愿意看到,但是又不得不面对的事情时,在酒商当中,有99%的人都不懂酒,不懂的程度甚至分不清香型,分不清地缸发酵、石窖发酵、泥窖发酵的区别,甚至分不清坤沙、碎沙、翻砂的区别,甚至不知道酒精酒和纯粮酒的分辨,而这些扎实的产品基础,恰恰是传统酒商所需要提高的地方,酒商不懂产品,就像士兵不懂武器、厨师不懂菜谱、司机不会开车一样滑稽和可笑,所以商业一定要回归本质,那就是产品性价比!
 
3、寻找细分市场,成功脱离正面竞争。
商业的竞争是一定有策略的,在外行的眼里,一个行业就是一个行业,但是在高手的眼里,每一个行业都有着无数的细分领域,比如白酒行业,无论从香型、从产区、从品质、从工艺、都有着无数的细分领域,不要指望一个小机构可以在整个行业有着多么大的发言权,但是在细分领域当中一定是有机会和窗口的,例如原酒公社,专注“纯粮酒”领域,只做纯粮酒、大师作、超高性价比的产品,中产、中年、中档,这样的细分领域当中对手极少,生存环境自然更好,同时也为下一步的扩张和腾飞提供了极好的基础。所以,寻找细分领域,是白酒行业逆袭的一大窗口。
 
4、放低预期,与用户共同成长。
在酒商当中有两种“不能理喻”的,一种是“混吃等死”型的,日出而作日落而息,在这个行业当中是必然的出局者。另一种是“痴心妄想”型,刚进入行业不久,就觉得自己的单品可以成为一个巨头,自己可以一夜暴富,然后投入大量的人力、物力、财力,最终人财两空,借酒消愁。
 
生意就是生意,一定要有一份平常心,原酒公社从经营之初就清楚,我们要做的一定不是服务全国人民,因为我们做不到,所以原酒公社的目标都是非常实在的,先找到自己的20个合伙人,然后每个合伙人能够拥有50名顾客,然后慢慢的现在原酒公社在全国有了200多名经销商,这种千里之行始于足下的平常心和踏实劲儿,是分享给您的逆袭的第三点。
 
5、关注产品核心,寻找利润机遇。
作为一名白酒经营者,一定要对于自己的产品线极为关心,自己的产品当中,哪些是引流款、哪些是利润款、哪些是战略款、哪些是旗舰款,并且能够从根源上分辨出自己的产品为什么是引流款、利润款、战略款、旗舰款,为什么可以卖到这个价格,为什么用户会选择你的产品,你的产品的竞争对手是谁?这些都是作为一个白酒行业从业者所必须了解的东西!
记得,作为酒水行业从业者,我们的责任不是帮厂家卖酒水,而是帮消费者选酒水。懂产品是必须的!
 
6、加入原酒公社,一起学习,一起成长
原酒公社作为国内领先的白酒经营机构,愿意与所有的朋友一起学习,一起成长,无论您是否已经与原酒公社合作,原酒公社都愿与您一起探讨经营理念,分享白酒知识,共做白酒行业的推动者。

 
下一期文章,我们将与大家一同探讨,2018年旺季来临之际,业绩翻倍的12条行动指南,欢迎关注本公众号!

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